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目前1.2万盏路灯已全面完成LED改造,服务定制化

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在顾客就是上帝的消费时代,在这个消费者主权的时代,消费者更加清楚地知道自己需要什么样的产品,因此个性化、服务定制化消费受到越来越多的消费者青睐。

近日,记者从市科技局获悉,截至10月底江门市完成新安装改造LED路灯16972盏,目前江门地区累计完成改造44376盏。为了做好推广,新会区将追加投入对3544盏路灯改造,鹤山市将追加投入近3000万元。据悉,下阶段LED改造项目将从主城区延伸至镇街。

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在这样的社会需求背景下,服务定制化在各个领域顺势而生,如各大银行为VIP客户提供一对一的个性化理财服务;旅行社根据高端客户需求制定特别旅行计划;五星级酒店为总统套房、豪华套房及行政楼层VIP客户提供专属机场接送服务等。

今年1月21日,江门市LED绿色照明示范城市项目正式启动。该项目由市科技局与市城管局联合承担,计划于今年年底前对我市5万盏LED路灯进行改造,整个项目运营期至2019年8月。据测算,第一期127条道路1.2万盏路灯改造完成后,可年节约电量820万K
W /h,年节约电费750万元。

LED市场竞争激烈,经济景气度不高,厂商利润空间不断压缩。LEDinside最新价格报告显示,受到全球经济景气度下滑以及贸易冲突影响,全球LED照明市场成长速度明显放缓,连带使得应用在照明领域的LED封装产值受到影响。2018年中国通用照明LED封装市场规模为52亿美元,2018-2023年的年复合成长率仅为3%,增速明显下滑。

早前,中日韩三国有关专业学者纷纷表示,LED照明行业未来趋势是人性化、智能化、定制化。而以顾客为中心,满足不同客户的个性化需求,LED照明企业也许能走出当前LED照明行业困局,开辟出另一片沃土。

第一期改造工程以市区为主,覆盖蓬江、高新(江海)和滨江新区等。记者从市科技局获悉,目前1.2万盏路灯已全面完成LED改造,1万多盏小功率路灯、庭院灯、装饰灯也已启动招标工作,整期工程预计将于明年1月底改造完成。

在这样的大背景下,厂商着力于寻找新的利润增长点,以商业照明用LED封装产品为例,国内外许多企业已开始往细化方向发展,通过定制光谱波段,推出高端商业照明显示产品,应用到服装、餐饮、博物馆、珠宝等领域。

服务定制化:基于客户实际需求

据报道,日亚推出了Optisolis™系列产品,能够准确模仿自然日光且不产生紫外线。这款产品已应用于德国巴勃罗•毕加索艺术博物馆(Kunst
museum Pablo Picasso Münster)、德国科布伦茨的路德维希博物馆(Ludwig
Museum in Koblenz)以及德国腓特烈港的齐柏林博物馆(Zeppelin Museum in
Friedrichshafen)。

实际上,服务定制化在照明灯饰行业并不罕见。

据悉,日亚的Optisolis
LED产品可提供自然的演色性,用于替换卤素灯和传统LED定向照明装置,游客能够充分欣赏四周灯光的高保真度。

尽管,大多数照明灯饰企业现还以产品、价格、渠道和促销为基础的营销方式;少部分企业进入以目标市场、产品差异化、品牌定位和广泛传播为基础的营销时代;但随着LED时代、互联网、物联网和体验经济时代的到来,逐渐有照企跨入服务定制化,倾向于做照明服务商的角色,不仅生产灯、卖灯还向客户提供服务,如超频三,不单只卖散热套件还做照明方案提供商;如深圳锐拓,给工程客户量身定制产品,也给照明设计工程提供灯具安装服务;如金品电器和绿光森林,根据客户需求,定制产品样式和风格等。

Optisolis灯具产生的光源模仿了裸眼可视自然光的全光谱,全强度下98以上的显示指数(CRI)也提供了超过94的R9红色含量,这不是通过CRI测量的一种关键的饱和固体色。

服务定制化带给消费者的是个性化感受结果是没有哪两个人能够得到完全相同的体验。因此,这是一种量身打造,有需有供的交易活动,它不会出现生产过剩,也不会出现需求抱怨,这也是区别于目前流通市场存在的困境。

据了解,紫外光会降低珍贵艺术品和人工制品的质量,而得益于日亚在蓝光和荧光粉领域的专业知识,Optisolis不发射紫外光。此外,Optisolis提供高流明每瓦特值,可显著节省能源。

服务定制化自20世纪90年代就开始流行,是应消费者对消费个性的追求而产生。本报策划小组在走访市场中了解到,照企之所以做服务定制化,是企业基于满足客户追求个性化、差异化产品的需求,进而为其提供量身定制的服务,而客户也进一步增强了市场竞争力。

报道称,对于Optisolis
LED灯具带来的视觉改善,博物馆游客给出了积极的反馈。

对于服务定制化,某LED企业市场部经理认为这是一种趋势,企业也必须要具备的概念。

如今,用于艺术品展览的灯具所发出的光线逐渐能够使艺术品的色彩和细节变得更加生动和有影响力。

韩国专家金燻非常看好照明产品定制化的前景,他认为,未来的光源会越来越不一样,光的种类也会越来越多,希望能适合众人的不同需求,而智能照明也会绑定在一起;同时,照明产品的定制化水平也会随之提高,更多定制化的照明产品也会源源不断。日本东海大学教授高雄元晴也有相似看法,他表示,每个人对光的颜色、照度、强度的要求是不一样的,即每个人的舒适程度不同。

齐柏林博物馆的肖像画
(来源:日亚)采用其他灯具(左)和采用Optisolis产品(右)的效果对比

服务定制:工程居多 客户高端

据本报走访市场调查发现,目前服务定制化以工程照明供给居多,且有定制需求的客户类型为中高端层次以上,像酒店工程、别墅家装。深圳锐拓灯饰照明有限公司董事长路海浚曾告诉记者,近年来由于LED照明的高速发展带动起工程市场,像道路照明、市政工程和景观亮化等;与此同时,工程市场对LED品质的要求越来越高,酒店类高端市场对产品定制化的个性需求比较多,但服务定制化对企业资金实力、技术支持及售后服务等方面要求的也不小。

在服务定制中,企业主要提供产品方面的定制化,应用领域的不同,对产品要求也不同。而产品一般都是定制的客户先提出想法,如很多建筑的外观形状不一样,企业则要根据客户的需求来制定相应的方案。像工程照明一般都是用于户外,其也因多变的气候,影响灯具在不同的天气中使用,影响灯具的使用寿命和性能,而企业也一直在改善灯具技术,以适应复杂的自然环境因素;像某些户外工程照明灯具对灯珠有特殊的要求,同样的产品不可能适合不同的地域,那么定制化生产是必然的,很多企业也因此不断研究灯珠的技术和灯具的散热能力,推出产品定制化解决方案。

定制化产品多是客户直call企业

服务定制化产品是企业结合整体环境的特点,为客户量身定做,相对而言服务更为人性化,也是吸引客户的一种重要方式。但定制化产品的渠道方式和标准化与流通市场渠道有所差异;对定制化产品来说,定制化产品相对来说交易额更大,且一般都是采取批量化生产。

而目前市场上销售的产品往往同质化现象严重,质量参差不齐,需要定制化的客户对产品的质量要求也更高,所以其不会直接通过终端市场挑选产品而会选择直接对接企业,一来需求可以更准确、更直接地传达给企业,省去中间信息传达通道,以免信息被变味,二来企业可以更清晰客户的需求,进而制定更好地服务方案,并且这些客户也是企业需要重点积累的客户资源,路海浚告诉记者,锐拓大多数订单都是通过人脉接到,新客户通过老客户介绍。

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此外,定制化的售后服务也尤为重要,好的售后服务会成为企业的客户源,而撒手不管的售后服务则会是一次性生意。

定制产品一般个性明显,一旦出现质量问题,很难找到匹配替换的配件,因此也很难维修;并且使用定制化产品的客户对企业的依赖程度非常高,所以做好售后服务也是企业竞争的有利方法。

定制的蛋糕仍然很小

如今,客户已不再单单只关注产品的价格,更喜欢个性化的东西,希望产品能体现自身的差异化。一企业负责人告诉记者,定制可以更深入了解客户的需求,之后的运用范围肯定会越来越广。

有很多企业正走在服务定制化的路上,也有很多的企业开始尝试服务定制化,服务定制化是照明行业的趋势已是不争的事实。可是,根据记者采访调查而知,目前服务定制化销售额还是很小,主要还是取决于客户的实际需求;也有行业人士表示,如果企业只做服务定制化是走不长远的,必须得结合传统的通用市场。

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